Pomáháme plnit sny o bydlení - 1. díl

V prvním díle našeho nového pořadu jsme se s Petrou Wölflovou z realitní kanceláře REALDOMUS bavily na téma jak správně postupovat při prodeji nemovitosti.

Mnoho lidí se podle Petry domnívá, že prodej nemovitosti je jednoduchá transakce. Jenže opak je pravdou. Je tam spousta úskalí a lze pokazit mnoho věcí. Nejčastěji se stává, že se nemovitost prodá za nesprávnou cenu. Kde najít toho správného makléře, jak si nastavit podmínky splupráce a mnoho dalšího se dozvíte v rozhovoru.

 

 

 

Podcast:

---

Kompletní přepis rozhovoru pořadu Realiťák roku TVÁŘÍ V TVÁŘ s Petrou Wölflovou, který moderovala Monika Lukášová, ředitelka projektu Realiťák roku:

Dobrý den, dámy a pánové, vítám vás při sledování prvního dílu našeho nového seriálu Pomáháme plnit sny o bydlení. Budeme se pravidelně seznamovat s jednotlivými fázemi realitního obchodu, ukazovat úskalí a budeme se vám snažit být jakýmisi rádci, pomocníky společně s našimi top makléři. A jako první dnes přijala pozvání Petra Wölflová z realitní kanceláře REALDOMUS a budeme si povídat o prodeji nemovitostí z pohledu prodávajícího. Petro, dobrý den.

Dobrý den, moc děkuju za pozvání.

Nemovitost si můžu prodat sama, anebo asi pomocí realitní kanceláře, samozřejmě realitního makléře, mnoho lidí se domnívá, že to je jednoduchý, že to zvládnou, já v tom vidím spousta úskalí, spousta nástrah, čím si můžu nejvíce ublížit? Co můžu nejvíc pokazit, když se do tohohletoho procesu pustím sama jako úplně neznalá, nepolíbená?

Těch věcí, který se dají pokazit, je samozřejmě spousta a jako základní nebo nejdůležitější věc je, že prodáte tu nemovitost za nesprávnou prodejní cenu. To znamená, že já se setkávám třeba s veřejností, že mi řekne, já jsem prodal tu nemovitost za dva dny, bylo to rychle prodaný, prodal jsem to svýmu známýmu v práci, vůbec jsem nepotřeboval realitku. Já přitom vím, že ta nemovitost by se dala prodat daleko za víc peněz, ale jde o to, aby si nechal poradit právě tím odborníkem. Protože stejně jako si nestříháme vlasy sami, nechodíme k zubaři sami, vždycky potřebujeme odborníka, tak určitě potřebujeme realitního makléře pro prodej nemovitosti.

Tak na tom se asi shodneme. Já bych se do toho rozhodně sama nepustila. Já bych určitě makléře vyhledala, ale když už se teda rozhodnu, něco mě donutí, budu muset prodávat, kde toho správnýho realitního makléře najdu? Asi bych se podívala na internet na nějaký hodnocení, možná bych se poptala známých, kamarádů, jak to funguje v praxi u vás? Kde se hledají ti správní realitní makléři?

Je to přesně, jak říkáte, většina klientů se nejdřív zeptá, zapátrá v paměti, jaké realitní makléře zná, potom se podívá na internet, zase zjistí o tom realitním makléři něco, zjistí si víc povinnosti, jak pracuje a tak dále.

Máme dneska výhodu, že je doba webová, tam se dá najít úplně všechno.

Takže je to určitě o tom, koho ten konkrétní člověk zná. Někdo opravdu jde hned na doporučení za někým, na jistotu, že chce spolupracovat opravdu jenom s tímhletím realitním makléřem a někdo si třeba udělá takové menší výběrové řízení, ať už nejdřív sám na internetu, nebo potom i osobně, že si dá schůzku s několika realitními makléři, a tady bych teda určitě doporučila, aby si vybral jenom jednoho realitního makléře, kterýmu bude na 100 % věřit, dá mu exkluzivní smlouvu a rozhodně to řeší jenom s jedním realitním makléřem.

To jste předběhla moji otázku, protože já jsem se přesně chtěla zeptat na to, jestli vlastně je dobrý se obrátit jenom na jednoho, nebo si udělat právě nějaký srovnání nabídek takových těch jako základních prvotních u více makléřů.

Víte, ono to neudělá dobře tý nemovitosti. Tam pokud se inzeruje ta nemovitost u různých realitních kanceláří, tak tam není taková ta exkluzivita, co se týče třeba...

To už jsme možná ale dál, jo, já jsem nemyslela jakoby dát tu nemovitost více makléřům, více realitním kancelářím, ale v tý úplně počáteční fázi oslovit víc makléřů na nějakou takovou tu prvotní schůzku, náborovou schůzku a vlastně si odnést ty informace, co mi nabídne, možná i jak mi sedne, a pak si vybrat.

Klient si musí zjistit, co ten makléř mu nabízí za provizi, kterou si vlastně musí dohodnout, popovídají se i o strategii prodeje, jak by celý ten prodej mohl probíhat, a nastaví si vlastně pravidla pro tu komunikaci, jak rychle ten obchod má být realizován, protože někdo třeba chvátá na tu prodejní cenu, někdo naopak řekne, já si počkám, mám času dost.

A hodně za draho, že?

Za draho. Jo, takže těch přístupů je velmi mnoho, ale je to přesně, jak říkáte, je to strašně důležitý o tom, aby si sedl s tím realitním makléřem i lidsky, aby si spolu vlastně měli o čem povídat, protože spolu budou ve velmi úzkým kontaktu třeba půl roku, jo, takže...

Teď by mě zajímalo, když už bych si teda vybrala nějakého toho makléře, šli bysme na tu první schůzku, náborovou, jak se tomu říká, měla bych se na ni já nějak připravit, nebo co bych měla očekávat, že si odnesu? S jakými informacemi bych měla odcházet?

Určitě je důležitý odcházet s tím, aby klient přesně věděl, jak je vysoká provize a co v té provizi dostane. Aby věděl, jestli tam bude videoprohlídka, jestli tu nemovitost bude fotit profesionální makléř, jestli tam budou 3D virtuální prohlídky, ono ne na každou nemovitost se to hodí. Ale je třeba si tohleto říct, co v té provize ten makléř udělá za služby. Jestli jsou v tom připravený kupní smlouvy, jestli je v tom advokátní úschova, jestli se platí za návrh na vklad na katastr, takže tyhlety body by měly být naprosto jednoznačně vykomunikovány, aby potom nedošlo k nějakým překvapením.

K nesrovnalostem. Vy mi vždycky krásně nahrajete na další otázku. Ty moje představy, teď já asi představím, že prodávám byt po babičce, to znamená v původním stavu, šedesátý, padesátý léta, babička tam měla ještě tapety, starej nábytek, to asi když se nafotí, tak to mezi těma novostavbama a bytama po rekonstrukci nevypadá hezky. Dá se taková nemovitost nějak vyšperkovat? Nebo co by vy jste s takovouhle nemovitostí udělala, aby se dobře prodala?

Ten realitní makléř určitě musí tu nemovitost vidět, takže tyhlety rady vlastně nejdou úplně dávat obecně pro každou jakoukoliv nemovitost, nicméně určitě bych nechala takovýhle byt vyklidit, ne třeba úplně, některý kousky nábytku tam by mohly pro tu prezentaci zůstat, ale musí zmizet všechny osobní věci, nechat se vymalovat, nepouštět se třeba do...

A takovouhle službu mi poskytnete vy jako realitní makléř? Nebo si to musím zajistit já? Že vy mi řeknete, druhý den přijedeme nafotit. Vy si to vykliďte, odneste, nebo to umíte i zajistit?

Umíme to i zajistit, je to samozřejmě na dohodě, protože někdo si rád ty věci probere sám.

A třeba to vymalování a nějaký takový trošičku načinčání, to je třeba v tý provizi?

Určitě máme zajištění těchhletěch služeb, ale tyhlety služby nebývají úplně standardně v provizi. Ale přesně to je o té komunikace hned na začátku, říct heleďte se, vymalování bytu vás bude stát, já nevím, do 10 000, vystěhování taky nějaká suma a tohle není součástí provize. Nebo naopak někdo může třeba říct, že ano. Takže je to hodně individuální.

No, tak dobře, nemovitost nějakým způsobem připravíme k prodeji, ať ji načinčáme, nebo nenačinčáme, a jak bude potom probíhat propagace k prodeji? Jak ji budete inzerovat? Nebo jak tu moji nemovitost budete prodávat? Kde všude ji uvidím?

Určitě je důležitý perfektní marketing té nemovitosti. Ať už jde opravdu o byt, nebo vilu krásnou, velkou, ale vždycky je tam důležitý zachytit ty emoce. To znamená profesionální focení, home staging, videoprohlídka, v některých případech i 3D scan, matterport, virtuální realita nebo 3D plánky, to jsou vlastně věci, který určitě se vyplatí pro prezentaci té nemovitosti mít. Ne u všeho, to vždycky ten makléř musí doporučit, kterou tu prezentaci zvolí. No a potom samozřejmě většina poptávajících klientů hledá nemovitosti na inzertních serverech, takže určitě doporučuju inzertní servery takový ty největší, klasický, který vlastně jsou běžně v povědomí, pak sociální sítě taky určitě jsou důležitý, takže kampaň na sociálních sítích, PPC kampaně na nemovitost na běžných vyhledávačích, takže ta nemovitost zkrátka musí být vidět, musí být prezentovaná v krásným světle, musí tam být ta emoce toho obchodu, že ano, tuhletu nemovitost chci a půjdu na prohlídku. Takže tohleto by měl ten realitní makléř pro tu nabídku zvládnout.

Tak. Nemovitost je vidět všude, teď jako zájemci se jenom hrnou a moje noční můra je, že v tom bytě ještě bydlím s rodinou a teď přijdu z práce, utahaná, doma děti zatím udělaly nepořádek, než jsem přišla, a za chviličku začnou zvonit první prohlídky, první zájemci. Dá se tohle nějak udělat jinak? Jako dají se ty prohlídky třeba skloubit do jednoho dne nebo je třeba možný, abych u toho ani nebyla?

Je to určitě ideální. Pokud ten realitní makléř má mnoho poptávek, tak vlastně může zorganizovat takzvaný prohlídkový den, o tom tu rodinu včas informuje, aby se mohla rodina připravit, uklidit a sama vlastně odklidit, dát na jiné místo, takže v té nemovitosti by neměli ti majitelé být, protože ono to nedělá úplně dobrotu pro atmosféru těch prohlídek.

To jsem se chtěla i zeptat, jestli vlastně ten majitel tam není jako rušivý element.

Já si myslím, že ano, v tom ohledu, že kolikrát ti poptávající klienti se potom třeba ostýchají zeptat na podrobnosti, chtějí vlastně tu neutrální osobu, toho realitního makléře a ideální je právě takový ten prohlídkový den, kdy po nějakých časových úsecích se vlastně ten makléř domluví s poptávajícími klienty a může se jim plně věnovat, zodpoví všechny otázky a ten prohlídkový den funguje.

Takže ideální, já odjedu na chalupu s rodinou a vy se o všechno postaráte.

Přesně tak. Tam přesně musí být ta důvěra v toho realitního makléře, že opravdu ti klienti prodávající věří tomu makléři, že všechno proběhne naprosto seriózně, v pořádku.

Tak. Kupující se našel, co teď?

Je důležité se potkat na takzvané rezervační schůzce, tam si v klidu vysvětlíte s tím konkrétním zájemcem, jak bude ten obchod pokračovat. Já mám ráda třístranné tyhlety schůzky, děláme tedy trojstranné rezervační dohody, takže se vidí třeba i poprvé kupující s tím prodávajícím, seznámí se, řeknou si vlastně každý své souvislosti časové, jak na to chvátá, a já vlastně vysvětlím, jak celý ten obchod bude probíhat, vyberu si všechny údaje, který budu z obou dvou stran potřebovat, a potom vlastně můžu všechny podklady dávat do advokátní kanceláře pro sepis kupních smluv. Takže rezervační schůzku já považuju za jeden z nejdůležitějších momentů celého obchodu, protože právě tady je důležité si s těmi klienty vysvětlit, jak celý ten obchod bude řízen, aby nedocházelo k nějakým překvapením.

Už jsme skoro na konci, čeká nás jenom převod nemovitosti, jak to probíhá?

Realitní makléř musí být stále u toho obchodu. To znamená, musí přesně vědět, v jaké fázi se ten obchod nachází, jestli už jsou smlouvy na katastru, nebo se teprve čeká na peníze, které přijdou do depozita, každopádně pořád musí být v kontaktu s těmi klienty, informovat je, jaké jsou lhůty, co nás ještě čeká. Jakmile je nemovitost převedená, peníze jsou vyplaceny, tak se ještě společně potkají na předání nemovitosti, kde zase makléř musí připravit předávací protokol, pomoct při přepisu energií a vlastně dotáhnout ten obchod do úplného konce.

Takhle to zní skoro jako pohádka, já když to shrnu, když jsem vás poslouchala, tak mám pocit, že když si vyberu toho správnýho realitního makléře, tak se nemám vůbec čeho bát, protože on mě celým tím procesem provede a strašně věcí udělá za mě, to znamená, že mi ušetří čas, ušetří mi určitě spoustu nervů, protože já jsem člověk, který se všeho bojí a stresuje, takže já když se do něčeho vrhnu, tak se strašně všeho bojím, že něco pokazím, a tak to je asi... Takhle by to mělo být, že?

Je to tak. Správný makléř musí klientovi vydělat peníze, ušetřit mu čas a všechno bez rizik za něj zařídit. Takže určitě doporučuju si vzít kvalitního realitního makléře na prodej nemovitosti.

Petro, děkuju moc za cenný rady, zkušenosti a doufám, že jsme vám pomohli.

Já taky moc děkuju, děkuju za pozvání a přesně si tohleto myslím, že je důležitý pro ten trh, aby lidé pochopili, proč je dobré si realitního makléře vzít.

A co nás čeká v dalším díle? Budeme si povídat na téma, jak nemovitost koupit. Těšíme se opět na viděnou.

Na shledanou.

Na shledanou.