4.10.2022 14:27
V šestém dílu našeho pořadu, který připravujeme ve spolupráci s Reality.iDNES.cz, se moderátorka pořadu Monika Lukášová a ředitelka projektu Realiťák roku snaží načrpat zkušenosti od Davida Vašíčka, majitele realitní kanceláte ALVA real. David se zaměřuje na náběry nemovitostí. Proto jsme se zajímali, kde a jak právě nemovitosti nabrat i v případě nováčka na realitním trhu.
Dobrý den, vítám vás u dalšího dílu našeho seriálu Jak se stát nejlepším realitním makléřem od A až do Z. Dneska jsem si pozvala a dalšího hosta, Davida Vašíčka ze společnosti Alva Real. Dobrý den Davide.
Dobrý den. Zdravím vás.
A budeme se věnovat tématu nábor nemovitostí. David je na trhu dlouho let už a náběru nebo náborům se věnuje velmi. Možná na začátek taková úsměvná otázka, Davide. Nábor nebo náběr?
No, tak to je otázka, jestli jsme... Teďka jsme v Praze, tak tady u vás je to náběr, ale u nás v Brně se říká nábor nemovitosti.
Nábor nemovitostí.
Takže bych to uvedl asi jako nábor.
Dobře, takže jsme v Praze. Náběr nemovitostí a na Brněnsku nábor.
Já jsem se pro účely seriálu stala realitní makléřkou. Jsem nováček, nezkušená. Jak bych se správně měla připravit na ten nábor nemovitosti? Přijde mi nějaký (???), jak ho zpracuju?
Tak vlastně, pokud dostanu první kontakt, který mě ještě jako nezná, ale je třeba připravený trošičku, tak důležitý je.
Budeme se bavit o tom, že mě nezná, ale je připravený na to s nějakou nemovitostí jít na trh a využít tedy služeb realitního makléře. Takový ten lepší (???) už.
To je lepší (???) a pokud ještě navíc někdo toho makléře, jak se říká předehřeje, že někdo řekne, hele je to dobrá makléřka, makléř.
Nejlepší makléř.
Tak. A umí to, tak obraťte se si na ni nebo na něj a uvidíte. No a teď jde o to, jak vlastně ten makléř provede od prvního kontaktu po vlastně podpis pořadatelské smlouvy celý ten proces, a to na tom strašně záleží.
Je tam třeba nějaká jako doba, kdy je potřeba tomu klientovi se ozvat, když dostanu ten (???), jestli mám jako přemýšlet, připravovat se týden, než mu zavolám.
Udělat to, co nejdříve, pokud třeba dostanu (???), tak udělat to klidně v ten den, nejpozději druhý den a vlastně se představit, pokud nezvedá telefon, poslat mail nebo poslat esemesku a zkusit to ještě druhý den. A pak teda zjistit, co ten klient vlastně chce, očekává, protože z nějakého důvodu volal někomu a něco potřeboval.
A teď možná, protože fakt jako na začátku jsem, co všechno bych si měla zjistit po tom telefonu při tom prvním kontaktu. A co nechat až na tu asi schůzku, kterou se s ním budu potřebovat nebo snažit domluvit.
Vlastně na tom prvním kontaktu, když si voláme, tak vlastně si potvrdíme to, že ten zájem platí, pokud se jedná o nějakej prodej nemovitosti, tak se zeptáme, jestli to chce ocenit a jestli chce tedy prodávat nemovitost, takže si to potvrdíme. No a snažit se domluvit takovou tu první schůzku a neřešit to moc po telefonu, jo. Pokud řeším už věci po telefonu, tak to není dobrý zacházet do podrobností moc, jenom se zeptat vlastně důvod, proč a jestli to platí a kdy teda se můžeme potkat a kdy to můžeme řešit tohle to.
A asi nějaké základní informace o té nemovitosti, abych se na tu schůzku mohla připravit.
To už třeba dostaneme v tom (???) nebo v tom doporučení tzv. tak to už mám a jenom si to potvrdíme, co a jak a samozřejmě, pokud teda dostanu adresu a pokud už jdu na tu schůzku, tak já už si připravím tady složky předtím vlastně náborem, kde si vlastně nachystán vizitku, chystám si vlastně, nachystám si smlouvu s sebou, kterou jim jako ukážu vzorovou, případně si udělám, jako kdyby ocenění. Pokud dostanu adresu přímo, tak si udělám přes nějakou aplikaci ocenění té nemovitosti. Ideálně dát tam vlastně nějaký představení, co to je za firmou, co to je za společnost, co vlastně dělá, jak dlouho je na trhu. No to vlastně vezmu a předám to tomu klientovi a rozeberu potom s ním ty další detaily. Takhle, toto je potřeba nachystat, ještě důležitý je nachystat si s nimi pozemkové mapy, třeba zjistit, kde ta nemovitost leží a jaký je tvar té nemovitosti, protože pak tam přijdu a porovnám se skutečností, jak je postavena, tu nemovitost, a už řeším přímo na místě ty další věci, takže takováto připravit je dobrá dopředu, určitě. Podívám se potom taky, jestli náhodou ten klient už tu nemovitost jako neinzeruje nebo náhodou, jestli už tu nemovitost nezadal někomu jinému. Takže toto je potřeba dopředu vědět, zjistit a pak si domluvit termín, hodinu a být tam včas.
Dobře. Tak já budu teď na straně toho klienta. Tak já jsem majitelka bytu, který jsem se rozhodla prodat, domluvili jsme si schůzku. Vy za mnou přijdete, přinesete mi zpracovanou cenovou mapu.
Tak.
A já si teda poslechnu, co řeknete, ale asi to mám v hlavě tak, že přece jenom jeden makléř je málo. A já určitě poptám ještě někoho jinýho. Jo, protože víc makléřů víc ví, víc makléřů, víc inzerce.
Tak.
Víc se tomu budete věnovat.
Já kolikrát říkám, když jdu na tu schůzku, že nenabíráme nemovitost, ale vlastně nabírám toho klienta, toho člověka, kdy vlastně já zjistím, co potřebuje, proč to potřebuje. Pokud jako máme takové všechny ty důvody, tak už se pak dostáváme dál. Do toho, jak si to představuje, jo, a když zjistím, že má tu představu více makléřů, tak to samozřejmě vysvětlím, že tohle není dobré, že prostě je dobrý si vybrat jednoho makléře. Pokud přesto tohle chce. Já mu tohle představíme, a stejně řeknu, že do té spolupráce s ním nechci jít, pokud se prostě nerozhodne, ale respektu to jeho rozhodnutí, ať si to vyzkouší, ale já třeba osobně do toho nechci chodit. Nechci jít, protože mně nedává smysl dávat prostě tolik práce do toho, do té přípravy, do toho marketingu a pak vlastně ten klient dostává spoustu vlastně marketingu od různých firem a teď to nemá vůbec nějakej směr, jak by to mělo se inzerovat. A ani si nedokážu představit od pěti makléřů, že bude informovanej... I on sám pak už nemá přehled, který ten makléř, co mu volal. Takže za mě mu vysvětlím, že to není dobrá varianta, ale prvně respektuji ho, jako nepřemlouvám ho.
Super, tak já si z toho odnáším, že v první je to spíš o tom kontaktu těch dvou, o tom vztahu, zjištění těch potřeb, to je super, to je jako moc hezký. A přece jenom jako ta práce realitního zprostředkovatele je hodně o lidech, že jo. A teď, když někdo řeší nemovitost, tak většinou to má nějaké pozadí, to není tak, že se ráno vzbudil a rozhodl, že prodá nemovitost. Dost často zatím bývají složité životní situace, příběhy, a tak. Mě by ale zajímalo, když tomu opravdu nerozumím a mám představu, že těch víc makléřů mi nabídne větší ten servis, protože jich bude víc, tak mi prosím, vysvětlete, proč se pletu?
Ještě bych řekl, že vlastně to jsou 2 přístupy těch klientů. Opravdu někteří klienti to tak mají, že chtějí víc těch makléřů, ale je to jejich rozhodnutí.
Já bych to brala tak, že to není moje rozhodnutí, ale že to je jakoby moje neznalost, jo, že si prostě myslím, že opravdu, když se tomu bude věnovat víc lidí, tak my všichni budou dávat ten stejný servis, a proto ho budu mít víckrát.
Já říkám, že to je jako s dětmi. Ty děti si to musí vyzkoušet. A ty klienti také. A pokud ten klient to chce, tak já mu v tom nebráním, ať si to vyzkouší, ale pozná za nějakou dobu, že asi to není úplně to pravý. A pokud jsou makléři, kteří to dělají zodpovědně a dělají to jako fakt na úrovni a profesionálně, tak pokud tam 5 makléřů přijde na tu schůzku a 5 makléřů bude mluvit úplně stejně, tak ten prodávající si řekne, tak asi makléři ti mají pravdu. Ale pokud 1 ten makléř řekne a přistoupí na ty jeho podmínky, tak už trošku jako poleví nebo už asi si říká, no tak třeba by to fungovalo. No, ale co já mám zkušenost, tak i když poté si to vyzkouší s těmi makléři, tak stejně se dostane zpátky k tomu, že to nejlepší je to zadat to tomu jednomu, takže já ho nepřesvědčuji. Já mu neříkám, udělejte to takhle. Vyzkoušet si to a uvidíme, jo. Já mu říkám, klady a zápory.
Jaké jsou ty zápory?
Ty zápory jsou v tom, že se můžou objevit různé informace na různých serverech. Co se týče třeba ceny, provize a pak to nebudí jako důvěru. Ta nabídka vlastně v...
A já jsem si právě myslela, že když na nějakém realitním serveru, reality iDNES budu mít tu nabídku 5×, tak ji uvidí prostě 5× víc lidí.
No, a to právě není pravda, že jo. Ono to záleží, koho si má vybrat. Je to tam pětkrát, tak to je nedůvěra, prostě je potřeba vybrat jednoho a ten to dá na těch 20, 25 serverů a domluvit se s tím. A možná vybrat spíš toho, kdo mu bude nejsympatičtější, protože tam může přijít pět lidí, nabídne 5 služeb, ale každému z nás se jedná s někým jako příjemněji, jo.
Určitě. To určitě. Já si myslím, že spousta těch klientů si vůbec jako nepředstaví, že vlastně, když si vybere víc těch makléřů a ti makléři to mají exkluzivně, tak tomu nevěnují takovou péči.
To říkáme.
Zdaleka... Říkáme to nebo je to pravda?
Je to pravda.
Když nemám taky závazek, aspoň ne malej, tak určitě nebudu do přípravy bytu, luxusní nemovitosti dávat tolik peněz, když vím, že to inzeruje dalších 10 makléřů. Asi se mi nevyplatí jezdit 2 hodiny někam autem, ještě za nějaký třeba pronájem, ale i prodej, jako když vím, že tam před hodinou mohl být jako někdo jinej, jo. Ale to vidíte vy ze své praxe, ze svých zkušeností, ale myslím si, že spousta těch klientů opravdu vidí jenom to - víc lidí... na druhou stranu jako víc to vidí těch potenciálních zájemců a věnuje se mi, tak mám ten servis prostě větší.
Já vždycky říkám, my spolupracujeme se všemi makléři, když se mně ozve jiné makléř chce jít do spolupráce, tak já s ním moc rád půjdu. A čím to, i ten 1 makléř může to dostat do podvědomí více třeba makléřů, kteří pracují s konkrétní poptávkou, a může se jim to dostat právě do ruky, ale organizuje to a řídí to jenom jeden. A to je to zásadní, že... To bych jako řekl těm prodávajícím, ať tohle určitě si uvědomí, jo, protože, jak má řídit 5 makléřů různě ten prodej, když to nemá vůbec ten směr, jakej by to mělo být. Takže za mě takhle.
Dobře a já jsem komplikovaný klient, tak teď jsem teda jako si myslela, že si vezmu 5 makléřů, vidím, že to asi není správná varianta. Ale ještě bych mohla být a klient, který ne z vlastního přesvědčení, proti tomu se jako těžce bojuje, ale spíše zase z neznalosti si myslím, že vlastně na té na makléřině nic tak jako složitého není, nafotím si to, inzeruji si to, ono se to prodá. Proč já bych měla s někým vůbec spolupracovat? Jo, tak to je další typ lidí. A to ale vlastně není jakoby z (???), o kterým jsme se bavili na začátku. Tohle to mě napadá, možná klient na prohlídce, přijde se podívat na prohlídku bytu, potenciální zájemce a tam se náhodou dozvíte, že prodává, bude financovat ze svého bytu, který se s manželem rozhodli, že si prodají, protože to jako... Tak jak takového klienta přesvědčit nebo jak se připravit na takovýto náběr?
Většina klientů teda, co vím, tak, co máme, tak se obrátí, když kupují nemovitost, tak tu, co prodávají, tak se obrátí buď na nějakýho svýho makléře, koho znají, anebo to zadají přímo tomu makléři, který prodává tu nemovitost.
Takže se obrátí, že prodávají a pak vás osloví, abyste i jim vybral nebo pomohl vybrat s tou novou nemovitostí, takový kompletní servis?
Přesně tak. Jo, ale pokud přijde s tím, že by si chtěl sám prodávat nemovitost, tak zase, jak zajistí financování té nemovitosti, to je na něm, ale pokud zase chce prodávat tu nemovitost, tak je to úplně to stejné, jako klient, který není přesvědčen, že by to měl svěřit kanceláři, tak je potřeba se s ním o tom pobavit. A vždycky já říkám, že tohle je z neznalosti, ale zase na druhou stranu bych řekl, když si někdo chce zorganizovat ten prodej sám, tak jako já mu v tom nebráním, ať si to zase vyzkouší. Jsou klienti, kteří k tomu dospějí k tomu závěru, ale mají k tomu tu cestu dlouhou a stojí jim to za tu cestu, za to úsilí, mají ten čas, tak ať si to řeší sami. Ale pak jsou klienti, kteří, kteří se opravdu jako rádi obrátí a ví, že třeba tomu nerozumí a ví, že prostě nedělají prodej nemovitosti každý den a takový klient, pokud za námi přijde, že si to chce prodat sám, tak pevně věřím, že když mu vysvětlím tady ty věci, tak se naopak zase obrátí na nás i s tím prodejem.
Teď si tady tak jako přemýšlím a vracím se úplně na začátek. Kdybych se chystala na ten první náběr / nábor, na základě prvního (???), tak co je fakt jakoby nejzásadnější, jak se na toho člověka jako napojit, jestli si jako dopředu o nemovitosti můžu zjistit nějaký informace, můžu si zjistit o tom okolí, o té lokalitě, jestli je třeba fajn si tyto informace zjistit, abych měla nějaké téma, se kterým tím člověkem jako navázat, aby ten rozhovor byl takovej trošičku třeba neformální, prostě, aby ta atmosféra byla příjemná. Abych se na toho člověk snadno napojila a pak vlastně na to napojila ten prodej a tu nemovitost jako takovou, jo, ale asi přijít někam - tak tady máte, tak, tak, tak... Určitě někomu to sedí, ale...
Ono totiž každý klient je jiný, a proto právě je potřeba, když člověk jako přijde a poprvé ho uvidí, nadýchne, tak...
Tak přepnout.
Tak, přesně tak, tak si říct hele, protože každý makléř by měl být i trošičku jako psycholog, měl jako znát, jak ty klienti prostě uvažují a jak by mohli uvažovat a přepnout se a vcítit se a snažit se, co nejvíce vcítit do jeho uvažování a vlastně začít řešit ne prodej té nemovitosti, ale...
(???)
On prodává, ale může být spoustu důvodů, může tam být, že potřebuje peníze, to je většinou, ale je to třeba zásadní věc nebo zásadní je, že se chce přestěhovat, nebo zásadní je, že potřebuje zaplatit dluhy, jo, nebo se stěhuje do hezčího místa, prostě... A ten klient, já říkám by měl z 90 nebo 70 % mluvit on, aby on nám řekl jako to, co prostě...
To, co ho trápí.
To, co ho trápí, no. A potom až tak jenom v krátké rychlosti je potřeba představit se, říct, co vlastně... No a já to zjistím už v průběhu toho rozhovoru, že ten rozhovor se nějak vede společně. Baví se jednak o tom, co vlastně je jejich, třeba o rodině. Bavíme se i o té nemovitosti, on mi třeba ukazuje v průběhu toho, jak ta nemožnost vypadá, tak mi zabředneme na různá témata, jestli to stavěl sám, jo...
A když bych zase jako posunula v tom procesu trošičku dál a přinesu ukázat návrh zprostředkovatelské smlouvy. Podepíšete ji na místě?
No, já vždycky to dělám tak, že první schůzka je pouze taková informativní, abychom si spolu nasáli sami sebe. Pokud teda ten klient není nějak zdaleka a prostě není to potřeba řešit hned, což už většinou řekne do telefonu. Takže první je taková opravdu informativní seznamovací, kde já nechám právě tady tu složku i tu zprostředkovatelskou smlouvu. A tu zprostředkovatelskou smlouvu beru jako takovou, takový uzavření partnerství, ale mělo by tomu předcházet opravdu další seznámeni, a to, že máme ve smlouvě nějaký podmínky. Na to se nás zeptá, a to můžeme upravit, ale to, že si řekneme, co on potřebuje, co my můžeme dát, to si prostě řekne ústně a pak tu smlouvu uzavřeme až jako takovou samozřejmostí, že to není, že bych já předčítal smlouvu řádek po řádku. On ji má k dispozici potom si ji přečíst v klidu. Pokud k tomu něco má nebo nemá i třeba nedůvěru nebo ne nedůvěru, ale prostě chce si to zkontrolovat s právníkem, tak mu to zašle nebo já mu to pošlu potom v elektronické podobě. No a pak se řeší ta smlouva potom následně, ale zase předtím přichází nějaký potřeby jeho, jo. Takže my to prostě můžeme upravit. Pokud si sedneme na té schůzce, tak většinou to bývá tak, že se prostě domluvíme a potom na tom dalším jednání nebo té schůzce, která už je ta náborová jako fyzická, kdy už tam buďto přijde fotograf, nebo člověk s dronem nebo s (???), nebo to děláme sami, tak už na místo si přinesu tu zprostředkovatelskou smlouvu. A pokud ani čas není zrovna při tom všem, tak si jí prostě pošleme mailem a uděláme elektronický podpis a uzavřeme to až následně.
Aha. Takže vy zprostředkovatelskou smlouvu podepíše ve chvíli, kdy už vlastně máte objednaného dronaře.
Ano, to sami taky párkrát vymstilo.
To jsem se chtěla zeptat, to přece jenom...
Už jsem si říkal, ano dobře, budeme to dělat tak, že napřed bude podepsaná smlouva a pak budeme objednávat. Je to případ od případu a je to na posouzení, ale tak nějak jako lidsky, citové vím, že ten člověk jako jo, že jsme domluveni, tak prostě nelpím na ničem, protože to bych, ano, ona se může změnit situace, ale i po tom podpisu, tak jako, pokud bude podepsaná smlouva. Dojde k něčemu úplně nečekanému, tak nebudu prostě říkat - ano, vy to musíte prodat, tak prostě smlouvu ukončíme, a pokud bychom tam neměli nějaký velký náklady, tak...
Se nějak dohodnete.
Přesně.
Takže, když bychom si to shrnuli, zase pro mě jako pro nováčka to vezmeme. Připravuju se na první nábor, přišel první (???). Co nejrychleji se klientovi ozvu, zjistím základní informace, abych si mohla připravit třeba cenovou mapu. Možná zjistím trošičku něco o lokalitě, snažím se domluvit si schůzku. Na tu schůzku si s sebou přinesu materiály o nás, o firmě, o sobě, co nabízíme, jaké služby, abych je měla možnost vysvětlit, ukázat cenovou mapu, o které se budeme bavit. To si myslím, že klienta bude určitě zajímat. Nějaké nemovitosti se ve v okolí prodali na základě čeho ta cena by mohla být tak, určitě většina z nich chce zkusit na začátek prodávat za vyšší cenu, až potom snižovat. A všecko si to tak jako hezky příjemně řekneme. Nechám tam návrh zprostředkovatelské smlouvy, vysvětlím mu, proč je určitě důležitý uzavřít exkluzivní, proč si nevybírat dalších x makléřů. A pokud se dohodneme, nechám mu to tam a domluvíme se na další schůzce, kde teda podepíšeme zprostředkovatelskou smlouvu. Já bych osobně možná předcházela tomu, že bych neobjednávala další služby, ale je to o tom, že s tím nemám absolutně žádné zkušenosti, je fakt, že je to o lidech a ta důvěra vzájemná... Třeba bych postupem času zjistila, že to funguje tak, jak říkáte.
No, zapomněla jsem něco zásadního?
To, co je opravdu důležitý vlastně na té první schůzce, co se hlavně řeší, tak je ta cenová mapa a ta první vlastně cena, a to, za kolik oni to chtějí prodat, za kolik vlastně... Jakou oni mají představu a jakou představu máme my na základě té cenové mapy.
Jasně, aby člověk neměl představu, že to prodá za nesmysl.
Tak.
A do toho my nechceme jít, protože nebudeme investovat část peněz do něčeho, co je nereálné.
Tak. Já, pokud vidím, že ten klient chce aspoň třeba jako zkusit vyšší cenu, ale je ochoten jít potom níž, tak já mu zase tu představu jeho umožním. Neříkám hele, dobře, tak vy to chcete takhle, tak to my ne. Takže zase, vyzkoušíme to a většinou to je tak, že kupující chce co nejnižší cenu, prodávající co nejvyšší. A my to musíme prostě akorát nějakým tím jednáním, a už od prvopočátku jim říct - tak naše představa, vaše představa a musíme to sladit.
Na závěr Davide, nějaká rada pro mě? Tak se chystám na první náběr?
Tak...
Od kamaráda, zkušeného, letitého.
Důležitý je být naprosto přirozenej a vůbec na nic si nehrát a jít tam s takovým tím pocitem nebo že chcete pomoct tomu člověku. Vidíte tu potřebu, kterou vlastně on má, tak jako ji přenést a snažit se jako vyřešit ten jeho problém, který má a vyslechnout ho v tom. A pak to všechno přijde samo.
Tak si to zní hrozně jednoduše. Třeba si to někdy zkusím. Děkuju Davide.
Budu držet palce.
Děkuju za čas. A vy se mějte hezky. Sledujte dál náš seriál. Budeme pro vás natáčet další zajímavá videa. Na shledanou.
Děkuju za pozvání. Mějte se krásně. Na shledanou.
