Pomáháme plnit sny o bydlení - 10. díl

Do dalšího dílu našeho pořadu určeného pro širokou veřejnost přijal pozvání Martin Kubík z realitní kanceláře Reality 11. Společně jsme se bavili na téma: " Jak se připravit na prohlídku".

PODCAST:

Další díly sledujte ZDE 

Kompletní přepis rozhovoru pořadu Pomáháme plnit sny o bydlení -  "Jak se připravit na prohlídku" s Martinem Kubíkem, který moderoval Petr Makovský, výkonný ředitel Reality.idnes.cz. Celý seriál pro vás chystá pravidelně projekt Realiťák roku, který pořádají Reality.iDNES.cz:

Dobrý den, dámy a pánové, vítáme vás u sledování dalšího dílu pořadu pro širokou veřejnost s jménem Pomáháme plnit sny o bydlení. Pravidelně se seznamujeme s jednotlivými fázemi realitního obchodu a s možnými problémy nebo nástrahami, které vás čekají. Společně s TOP makléři projektu Realiťák roku bychom se rádi stali vašimi práci a průvodci za vaší cestou za splněným a vysněným bydlením. Dnes moje pozvání přijal Martin Kubík z realitní kanceláře Reality 11. Dobrý den, Martine.

Dobrý den. 

Martin je jeden z nejlepších realitních makléřů v České republice a jsem velmi rád, že přijal moje pozvání k dnešní diskuzi. Martine, když se řekne připravit se na prohlídky, připravit se na prohlídku jako takovou, zní to strašně jednoduše. 

Zní to jednoduše, ale mnoho lidí to často podceňuje. 

Z vaší zkušenosti, co by měl udělat jako první ten, kdo prodává?

Tak prodávající by se někdy měl vžít do role toho kupujícího, kdyby on sám kupoval, na co všechno se ti lidé ptají. Zkušenost je taková, že 90 % prodávající, který si třeba tu nemovitost zkouší prodávat sami, to nemají, prostě přijde člověk na prohlídku, nemají pro ně připravený třeba plánek, přehled o nákladech, často nemá ani energetický štítek, který je ze zákona povinný při té prohlídce nemovitostí, a těch věcí bysme samozřejmě mohli najít více.

Možná se ještě vraťme úplně na začátek. Dal jsem inzerát, na ten inzerát mi volá spoustu, spoustu lidí, kteří chtějí koupit, co vlastně v tu chvíli by měl ten, kdo prodává dělat? Protože mi volá 50 lidí. Přece 50 lidí nevezmu na prohlídku. 

Souhlasím. Samozřejmě je to o typu nemovitosti, o ceně, o lokalitě a i o tom čase, kolik ten prodávající tomu chce věnovat. Pokud dospěje k tomu názoru, že na to bude chtít realitního specialistu, tak mu tam, neříkám mnoho času ušetří, ale k tomu se asi pak dostaneme, tak je to o tom filtrování těch lidí, ptát se těch lidí jestli mají zajištěné financování, jestli mají nějakého svého finančního poradce, který hájí jejich zájmy, můžou se i zeptat, kdyby si takzvaně hráli na makléře, kolik už nemovitostí viděli, proč třeba doposud nekoupili, a třeba i jak dlouho hledají anebo jestli znají tu lokalitu. Já už si pamatuji někdy v roce 2005-2006, kdy jsme se učili ptát lidí na správné otázky a bylo to takový jako zaujal vás ten byt? Nebo ta nemovitost, pokud by to byl třeba dům, nebo ta lokalita? I podle toho se dá nějakým způsobem vyfiltrovat, protože pokud lidi řeknou, jé mě zaujal ten byt, protože tam je černá kuchyň a nám se líbí černá kuchyň, tak je to o tom, že těm lidem se ta lokalita nemusí třeba líbit. A třeba kdybych mohl nějak poradit těm lidem, kteří to takto zkouší, tak určitě kdyby si chtěli vybrat nějak postupně ty lidi, tak určitě bych tam doporučoval brát nejdříve ty lidi, které zaujala ta lokalita, znají to místo, chtějí třeba koupit větší nemovitost, už i tam někam děti chodí do školy a podobně, protože vždycky jsou lidi lepší, ti už tu lokalitu znají, než kteří prostě to jdou zkoumat a jenom je zaujalo prostě něco v tom bytě, dle nějakých základních fotek.

Z vlastních zkušeností, kolik procent vlastně lidí, kteří jdou na prohlídku té nemovitosti je, jak to říct, realitních turistů? Kteří to chtějí jenom vidět a nechtějí koupit?

Tak, zase si řeknu, že je to i o lokalitách. A myslím si, že třeba zrovna v Praze a okolí ty počty se snižují. Dneska, je je to tak, můj názor je, že je to maximálně do 20 %, a je to opět o té filtraci těch lidí, kteří se mi na tu prohlídku dostanou. Někdy je to o tom, když teďka to vezmu jako z mého pohledu, z mé praxe, díky těm správným otázkám, když mi i na nějakou nemovitost jako volá hodně lidí, tak jim dávám několik otázek, zároveň řeknu, hele, pošlete mi vaše časové možnosti, a ostatní turisti mi vlastně odpadnou, že se mi na tu prohlídku ani jako nedostanou. 

Dobře. Máme nějakej seznam, seznam lidí, které chci pozvat nebo které pozvu, jak často vlastně zabere jeden takový člověk, který si jde prohlédnout tu nemovitost? Kolik si děláte na ten čas?

Budeme u nějaké průměrné nemovitosti.

Jasně.

Budem se bavit o 30 minutách, ale ono to není jenom těch 30 minut na té prohlídce, je potřeba kdyby jich tam bylo více za sebou, dělat nějaký přestávky mezi tím, často, ty lidi si řeknou ano, v sobotu udělám 10 prohlídek, budu si to domlouvat prostě po hodině a ty lidi si po půl hodině brát, budu tam mít nějakou přestávku, a že to je o tom, že těch 10 prohlídek může někdy zabrat půlku dne, tam jsou ty plusy mínusy no. 

Z vašich zkušeností, když si to člověk prodává sám, tak samozřejmě tu prohlídku si dělá sám. To je pohodě, zná tu nemovitost možná nejlíp, nebo si to aspoň myslí, má k tomu citový vztah, jasně, je to trošku ovlivněné tím, když to dělá profesionální realitní makléř, co vlastně potom majiteli tomu prodávající vlastně chce? Jak ta nemovitost by se na to měla připravit? Na ten prohlídkový den, když to vezmeme?

Tak já třeba osobně u starších domů nechám vytvořit technickou inspekci, která vlastně chrání toho prodávajícího. Minulý týden jsem byl na jednom domě, kde jsem měl výběrové řízení mezi několika makléři, a když jsem začal mluvit o technické inspekci, tak ostatní makléři o tom nehovořili, ale to je často věc, která chrání toho prodávajícího a tomu kupujícímu pomůže to, že dostane veškeré informace, veškeré plusy, minusy. Samozřejmě energetický štítek, to je před podpisem kupní smlouvy ze zákona povinný a setkáváme se s tím, že mnoho lidí to dohání těsně před podpisem té kupní smlouvy, a přitom je to další věc, která se dá i dobře využít při tom prodeji, protože pokud ten štítek je v dobré hodnotě, tak se to dá marketingově využít, pokud prostě je v nějaké horší hodnotě, tak je to prostě informace, kterou víme a můžeme s ní pracovat. Takže je mraky věcí, který jsou jako důležitý a podceňují se. Základní věci, plánek, měsíční náklady a podobně, a jsme přesně u toho, ten prodávající si to ozkouší sám, prodává jednu, dvě nemovitosti za život. Pokud mu tam přijde nějaký zkušený realitní specialista, tak prostě stejný počet nemovitostí má minimálně měsíčně, a v tom jsou ty rozdíly jako, ten počet prodaných nemovitostí a ty zkušenosti. 

Když to prodáváte vy, chcete, aby se ten majitel, ten původní ten prodávající, tý prohlídky účastnil nebo ho radši posíláte pryč?

Tak ono když ta nemovitost se prodává takzvaně prázdná, tak je to i lepší v tom, jak se ta nemovitost na ten projekt připraví, pokud tam ti lidé bydlí a je tam možnost takzvaně, že se jdou projít s pejskem a podobně, tak kor u menších bytů je to o tom, že čím méně lidí v té nemovitosti je, tím to té prohlídce pomáhá, protože často je to o tom, přijde mladý sympatický pár si vybrat své bydlení, bude tam tatínek od maminky jako poradce, už tam jsou 3 lidi, budu tam já, budou tam dva majitelé a ve finále na ten byt už je nás hodně, takže i to je to, na co ten majitel často nemyslí, když si to prodává sám, nechá třeba doma rodinu a jdou lidi na prohlídku. Tak ono je někdy fajn, když tam máte třeba pejska, tak poslat ty děti s pejskem do lesa, a prostě, aby tam opravdu bylo co nejméně lidí, protože chodit na prohlídku, kde prostě děti koukají na pohádku na gauči není úplně často ideální a opět si to ti majitelé sami neuvědomí. 

A uvědomují si vůbec ti majitelé to, že k té nemovitosti samozřejmě mají nějakou citovou vazbu, že myslí si, že ta nemovitost je skvělá, samozřejmě bydlím tam, piplám si to, to znamená ta moje představa toho, že vyberu, vybírám si vlastně klienta, kdo to koupí nebo vybírám si toho, kdo chce koupit, je vlastně ovlivněná hodně tou citovou vazbou?

Ano, souhlasím. A často je to o tom, že ti majitelé si neudělají sami tu analýzu. Soused prodal za tolik, hele, bylo to před půlrokem a já chci o 100 000 víc. No ale tam už jsou třeba i drobný rozdíly, jestli tam jsou vestavěné skříně, v jakém stavu je kuchyň, výhled a jsou opravdu jako drobnosti, kde prostě neznamená to, že soused prodal za něco, musím prodat stejně. Často jsou, to jsou vlastně možná jediné analýzy, které si často třeba v panelákových bytech ti majitelé dělají. Soused prodal a já jsem slyšel, a to je prostě problém, na který se jako naráží, protože je potřeba si sepsat všechny rozdíly, a ti majitelé se pak bez toho raealitního specialisty, který jim ty analýzy udělá, prostě neobejdou.

O tom jsme se bavili v jednom z předchozích dílů, když jsme se bavili, jak správně nastavit prodejní cenu, tady jsme to relativně probírali, těch tam je spoustu, vraťme se k prohlídkám. Občerstvení ano nebo ne? Pro ty, kteří jdou kupovat. 

Zajímavý trend, který já osobně jsem si oblíbil. Já říkám tím, že v těch realitách jsem teprve od roku 2005, jsou to takové pětiletky, kde člověk si, nenapadlo ho, že bude natáčet videoprohlídky, že bude dávat občerstvení. A je to čistě o tom, že když třeba mně se osvědčilo, prodávám větší dům, a ne každý to občerstvení využije. Když prodává majitel sám, tak ho nenápadne, takhle, majitele napadne, nedáte si kávu, nedáte si vodu, je to normální i doma, má tam ty věci po ruce, jsou to dva úhly pohledu. Ti majitelé to, myslím si, v drtivé většině nabízí, protože jim to jako přijde normální, že těm lidem něco nabídnou. 

I poté, co tam má 5-6 zájemců za sebou?

To nevím, jelikož nemám tu zkušenost, že bych byl u té situace, že ten majitel si to prodá sám a má tam 5-6 lidí za sebou, ale já jsem se setkal mnohokrát s tím, že tam bydlí majitel a ptá se jich, kor když je prostě venku teplo a podobně, jestli si nedají prostě sklenici vody a podobně. A je to takový to základní občerstvení, dáte si vodu, nedáte si kávu, že se ten majitel jako snaží nějak, aby prostě ty lidi třeba něčím zaujali, ale pak je tam druhý úhel pohledu v tom jako větším občerstvení, jsem já jeden z realitních specialistů, kteří to začali také prostě před nějakou dobu využívat, že tam je prostě i nějaká sušenka, nějaký croissant a tak dále, voda, džusy, nealko pivo a podobně a ty lidi třeba toho nevyužijí, ale vidí to tam, a mají z toho nějaký jako, když to řeknu, pocit možnosti, a zároveň, když se zamyslím už někdy po podzimu roku 2020, kdy žo byla asi třetí, čtvrtá nemovitost, kdy jsem občerstvení využíval, tak to jsem prodával větší dům, asi 7+2, a tím, že prohlídka trvala asi hodinu a půl, tak jsme tam vypili všechny možný vody, nealko atd., ale hned po prohlídce se lidi rozhodli, že to kupují a myslím si, že to občerstvení v těch 35 stupních velmi pomohlo. Takže s tím mám velice dobrou zkušenost. 

Předtím ještě, než tam ti lidi přijdou, udělat generální úklid toho bytu, protože budu mít několik termínů neustále to připravovat.

Zrovna to řeším s jedním majitelem domu, který se chystám prodávat, a řeší hele, mám se stěhovat, ano, ne? Říkám, když se neodstěhujete, tak jste v tý situaci, že tady bydlíte a řeknu vám, bude prohlídka a logicky méně či více budete uklízet. Pokud v té nemovitosti ten prodávající nebydlí, profesionální makléř často využívá služby designérky, má te nějaký home staging a udržuje se to takzvaně v uklizeném módu. Takže není tam ten problém, takže prostě ano, pokud tam ti majitelé bydlí, logicky tam zase s tím tráví nějaký čas, někdy to může být hodina, kdy prostě před tou prohlídkou tráví čas úklidem, a to jsou ty plusy, minusy, když tam ještě ti majitele bydlí, ale rozhodně prostě tam musí být uklizeno, protože pokud lidi přijdou, na kuchyňské lince, bude se tam bydlet, bude tam prach, budou tam nějaký věci, tak to jsou všechno atributy, který ty potenciální zájemce odradí a o ta nemovitost se pak prodává daleko složitěji. 

Mě zajímá ještě jedna věc možná k tomu, když volají ti zájemci, těch zájemců o to bydlení v současné době je spoustu, ale každý má čas někdy jindy, jak se vlastně na to díváte vy, jako realitní makléř, vycházíte vždycky vstříc těm zájemcům, to znamená někdo řekne, že může v 8 ráno, druhý den druhý řekne, že může v jednu odpoledne, třetí řekne, že by se mu hodilo pět večer. Co s tím?

Tak, velice dobrá otázka ale z mých dlouholetých zkušeností říkám, že je to o konkrétních nemovitostech. Pomáhá tomu to, budeme se bavil už jako je tam makléř, že nějaký makléř se specializuje na nějakou lokalitu, má tam těch nemovitostí více, tudíž nejezdí, že by měl velké přejezdy 50, 100 km mezi nemovitostmi a je to pak jednodušší. Já to často dělá tak, když mám na nějakou nemovitost více zájemců, tak těm lidem řeknu, pošlete mi časové možnosti nebo mi napište dva konkrétní návrhy termínu prohlídky a vlastně ty časy dávám dohromady, když vidím, že nějaký termín mám více zájemců, tak prostě ti lidé tam jdou dřív a prostě ti další lidé půjdou v druhém kole. Dneska už to ani není o tom, že se mi ozve na jednu nemovitost během dne osm lidí, že by tam nutně musel jít první ten, kdo volal v pondělí ráno jako první, ale je to přesně o těch termínech. Ale ty lidi to ví, jsou o tom informováni dopředu, že prostě je to o těch časových možnostech. Já řeknu hele, pravděpodobně budou prohlídky ve středu či v pátek, napište mi vaše časové možnosti. A je to věc, kterou jsem si během pár let jako osvojil a funguje mi to dobře. 

Já kdybych možná prodával sám, což bych teda v životě neudělal, protože těch věcí, i po těch diskusích, co tady máme s různými realitními makléři je tolik, že bych si to netroufal, a to o těch realitách relativně vím dost, tak bych si vlastně řekl jako prima, tak si tady udělám tenhle ten čtvrtek a možná další úterý čas, nepůjdu do práce, vezmu si dovolenou a udělám tam prohlídky. Nebo já bych to nazval prohlídkový den. Jak se na to tváříte vy?

Tak. Takzvaně Open Haus, prohlídkový den, je super věc u rodinných domů. Přišlo to k nám samozřejmě ze západu, z Ameriky, je to ten trend co sem jako převedly, když to řeknu, ty zahraniční sítě. Opět to má plusy minusy v tom, že je to o lokalitách a pořád ten český trh v nějakých lokalitách na to ještě není připraven. Jsou nemovitosti, a pomáhá to některým makléřům, kteří třeba jdou formou dražby a podobně, tak u té nemovitosti dají třeba jako nižší cenu, tak aby prostě tam přišlo co nejvíce lidí, protože pak díky tomu tam přijde těch zájemců třeba 20 za den, a jde se dražit. Pokud ale tam bude realitní specialista, který se snaží dobře nastavit prodejní cenu, tak, aby těch zájemců nebylo 40, ale bylo jich třeba 5, a z toho tam byl jeden ten správnej, tak v tu chvíli ten Open Haus jako neříkám, že ztrácí smysl, ale ten nástroj nemusí být tolik pestrý, protože tam nebudou mít několik desítek zájemců, ale zase, pořád tam budu mít občerstvení a podobně, protože to se na těch Open Hausech dělá, ale říkám, je to nástroj, který je dobře funkční, je to o nemovitosti, o lokalitách a opět, nedělá se to, když tam ti majitelé bydlí. To je prostě, ten majitel si řekne, dělám si třeba prohlídkový den sám, prodám si to sám, ale prostě ten majitel vlastně ani těm lidem nedá ty správné otázky, nemůže se jim věnovat, protože u těch Open Hausů je to často o tom, že tam třeba ten makléř má kolegy ze svého týmu a podobně, a při tom Open Hausu jsou tam třeba tři makléři. Jeden prostě provádí v části domu, další makléř provádí v další části domu, takže je to perfektní nástroj, já jsem to dělal několikrát, ale u nějakých nemovitostí se mi to osvědčilo, u nějakých ne. Říkám, může se stát, že se vám na to i přihlásí málo lidí, je to o těch nemovitostech a lokalitách. 

Na prodej a nákup nemovitostí nebo na realitním zprostředkování je navázáno několik právních předpisů. Co všechno nebo jaké materiály by měl mít ten prodávající vlastně připraveny, a které jsou nezbytné víceméně z hlediska zákonné dikce, a pak mě zajímá co dalšího vlastně by si měl dalšího připravit? Mluvili jsme o tom malinko na začátku, ale pojďme teď možná detailně. 

Tak, často to jsou základní dva dokumenty - list vlastnictví, pak průkaz energetické náročnosti budovy. To jsou první dvě věci, které by ty lidi měly napadnout. Říkáme ze zákona, pak ty další věci, který můžou, nemusejí jako zákonně souviset, moje doporučení je technická inspekce nemovitosti, protože to je věc, se kterou mám za poslední čtyři roky jako perfektní zkušenosti, a mnoho lidí si řekne udělám si nějaký jako sepsání a podobně, tam prostě musí přijít technik, který to perfektně prohlídne, sepíše k tomu veškeré plusy, minusy, je to věc, kde často řeším, když si prodávající vybírají makléře a zeptají se ho vlastně, jak vysokou máte provizi, pane makléři? Já na to odpovídám, ptáte se dobře, ale ve špatném pořadí. Zeptejte se jako, co ta provize obsahuje. Vlastně tam by měly být tyto věci, který si ten majitel může zařídit i sám, ale pak si spočítá, kolik XY tisíc ho to bude stát. A vlastně on to neví, co by to všechno mělo být, takže jsme říkali list vlastnictví, můžou to být informace k hypotéce, aby se vidělo, jak to bude komplikovaný, kdyby přišel jiný zájemce s hypotékou, jestli tam je nějaké omezení a plánek, popřípadě když je to bytový dům, nějaké hospodaření toho domu, jestli tam jsou nějaké dluhy nebo v plánu nějaké opravy, co proběhlo, co se plánuje a podobně. 

Měl bych jako prodávající chtít něco po tom kupujícím, když přijde na prohlídku?

Dobrá otázka. Makléři často podepisují tzv. protokol o prohlídce, vlastně že v tu chvíli mám pro majitele info o tom co mi tam přišlo za člověka, mám sepsány kontakty a podobně, tohle to sami prodávající nedělají, aspoň v drtivé většině, že by prostě po těch lidech chtěli občanku, je to jedna jako často ze základních věcí, mnoho makléřů takovou věc dělá 10-15 let, ale prostě ty majitele nenapadne, když si to prodávají sami, co by po těch lidech měli chtít, oni se jich třeba zeptají, jak máte financování, a tam to bohužel často končí. 

Z hlediska té vlastní prohlídky jako takové, jak se na ni připravovat, co by vlastně ten prodávající nebo realitní makléř ve vašem případě, měl o té nemovitosti vlastně vědět? Co vlastně by měl říct tomu kupujícímu? A co by nemusel?

To je dobře rozvinutá otázka, protože co by měl, mohl a nemusel, protože vracíme se třeba i k té technické inspekci. Je to nástroj, který někdy může pomoct, někdy i ublížit, proto i u toho makléře je potřeba jako (???), kdy mi to prostě, i tomu jako prodávající může ublížit, ale to ne, že by člověk měl něco skrývat a podobně, to v žádném případě. Pardon, to vezmu ještě jednou, tak to, co člověk by měl ukázat či neukázat, tak v žádném případě by se nemělo nic skrývat, zmiňovali jsme technickou inspekci, plánky a podobně. Tak teď jsem se do toho ztratil, já se omlouvám, jak jsem se zakašlal.

To je úplně v pohodě. Ne, tam jde o to, vlastně co by ten makléř nebo ten prodávající vlastně, co by měl říct tomu kupujícímu, aby se nedostali do nějakých problémů, protože samozřejmě, když zatajím, že, nevím, vím o radonu, který tam je někde schovaný, prodám to, ten člověk na to za 2 roky přijde, tak mi tu nemovitost reálně může vrátit, může po mě požadovat nějaký kompenzace. To znamená to, co by ten člověk určitě měl říct anebo jsou věci, které ví a neřekne, což je podle mě špatně. 

Tak. Naprosto souhlasím a byl v ní radon, zrovna to řeším u jednoho domu, kde ještě před podpisem kupní smlouvy řešíme měření radonu, a vlastně ona ta odpověď je vesměs jednoduchá. Ten prodávající by měl říct všechno, o čem ví, protože máme tady problematiku skrytých či neskrytých vad, a když se prostě za rok, za dva něco najde, tak samozřejmě pak u nějakýho soudního sporu jako se řeší, vědělo se o tom, nevědělo se o tom, a když to řeknu jednoduše, zase, když tam bude realitní profík, tak s tou nemovitostí bude nějak pracovat, může tu nemovitost jako vymalovat, nechci opět říkat, že by se něco skrylo, to v žádném případě, protože někdy si lidi myslím, že home staging a podobně je skrývání nějakých věcí, to v žádném případě, ale je to o tom v rámci té přípravy, opravdu si říct, tady je nějaký problém, pojďme ten problém opravit. Na jaře tohoto roku jsem řešil prodej jednoho bytu, kdy když mi přišla designérka a říkala, hele, jsou tady rozbitý lišty, necháme je opravit? Já říkám samozřejmě. A pak jsem jenom majiteli řekl, v rámci těch mých nákladů opravili jsme lišty, opravili jsme všechno možný, aby tam prostě jako nebylo nic. Takže někdy si ti majitelé řeknou, další příklad, teďka jsem úspěšně dokončil prodej jednoho domu v Jesenici, a přede mnou to prodávala jiná makléřka půl roku ten dům, a já když jsem do toho domu někdy v únoru přišel, tak tam byly rozbité dveře, skleněné dveře do garáže. My jsme tam s designérkou přišli, tak mi řekla, hele oprava dveří bude stát tolik, opravíme? Říkám samozřejmě, takže já jsem i myslel na to, aby prostě nepřišli lidi na prohlídku a neviděli tam prostě prasklinu na skle a hned by to byla věc, která je odradí. 

Ale to jsou věci, které jsou víceméně na první pohled viditelné. A pak jsou věci, o kterých jako makléř na první pohled nemáte šanci vědět, možná je teda ani nezná kupující, že tam jsou nějaké problémy jo, mě tam zajímá i tady ta varianta, kupující může i o něčem vědět, ale vám to neřekne. Jak vy to zjistíte? To nemáte šanci. 

Někdy pomůže v tom jedna věc, a párkrát se mi to osvědčilo, když třeba spolupracuji s několika designérkami v rámci home stagingu, tak často ten člověk z toho makléřova týmů v té nemovitosti před zahájením prodeje, stráví jako mnoho času. A stalo se mi několikrát, hele, já když jsem v té nemovitosti byla třetí den, tak jsem narazila na tohle to. A to jsou třeba i ty věci, který majitel neví nebo si neuvědomí a není to schválně, a toho makléře, který si tam pár hodin s tím majitelem povídá, tu nemovitost si hodinu prohlídne, často nenapadnou. Takže profesionální makléři často při těchto věcech pomůže jeho tým, který tu nemovitost jako připravuje na ten prodej, a to je věc, která se mi jako v poslední době mnohokrát osvědčila, kdy jsme na něco narazili, ten majitel řekl, vidíte to, to jsem ani nevěděl, ale byl rád, že jsme to jako připravili, a to říkám, to můžou být drobné opravy nějaký prostě, které nebyly na první pohled viditelný, ale prostě pokud dáma, která to vidí jiným okem než prostě toho obchodníka, tak prostě to je velká přidaná hodnota, a to se několikrát osvědčilo, jestli to je to, kam míříme. 

Mě tam ještě zajímá jedna věc, protože samozřejmě jako zájemce o nemovitost přijdu na prohlídku, mám tam majitele, když si to prodává sám, a ten mi ten barák, byt ukazuje. Makléř to ukazuje taky nebo makléř prodává?

Tak, pokud tam je makléř, tak makléř je ten, který by měl vést prohlídku, a to bezpodmínečně, protože pokud makléř bude prodávat jakoukoliv nemovitost, a makléř bude ten, kdo řekne dobrý den, a bude stát u dveří, tak ho ten prodávající nepotřebuje. To je jako jedna ze zásadních věcí. Když já hrozně rád chodím prodávat takzvaně po někom, když ti lidé na mě dostanou doporučení, a řeším vlastně co bylo jinak, a i se ptám proč? A říkám, protože i často narážíme, říkám, jaký byly prohlídky? Jo a to je i to, že makléře napadne to, co toho majitele nenapadne, protože jsme se bavili, že ten majitel tam bydlí, a věci mu přijdou normální, že makléř prostě vytáhne žaluzie, aby tam bylo větší světlo, v té nemovitosti, vyvětrá a tak dále, a tak dále, a to je často to, že toho majitele to prostě nenapadne. Takže když já nevím, když se vrátím do toho, že prodávám prázdnou nemovitost, mám prohlídku v 10 hodin, přijdu tam v 09:40, v té nemovitosti prostě otevřu okna, vytáhnu žaluzie, prostě tak, aby tam bylo nějakým způsobem příjemně, a to jsou prostě věci, které v drtivé většině ty samoprodejce prostě nenapadne. 

A když tam přijde ten zájemce, vy jste tam jako ten, kdo vede prohlídku, tak tu nemovitost ukazujete nebo už ji prodáváte? To je velký rozdíl totiž. 

Chválím za další velmi dobrou otázku. A ono se to, při tom průběhu té prohlídky, musí lámat. Takže vlastně já tu nemovitost ukazuju, ale v těch argumentech musím myslet na ten prodej, to znamená že opět já při té prohlídce musím říct veškerá pozitiva, ale i negativa, ale prostě pojmout to tak, že všecko bylo řečeno, a pak samozřejmě v těch prodejních argumentech ten makléř by měl často pokračovat, pokud tam třeba má toho majitele, tak vlastně potom, co tu nemovitost opustí, jsme třeba před domem, a ještě si tam pár minut povídáme, tak tam by se měly dávat ty zakončovací prodejní otázky, jako, jak se jim to líbilo, jak ta lokalita, co na to říkají atd., atd., takže prostě pokud tam realitní specialista toho prodávajícího nemá, tak ty prodejní otázky může dávat na konci prohlídky, než s tím ale půjde před ten dům. 

Martine, moc díky za rozhovor.

Já děkuji za příjemné povídání. 

Děkujeme, že nás sledujete. Další díly pořadu Pomáháme plnit sny o bydlení můžete sledovat jak na Facebooku, na ostatních sociálních sítích, případně poslouchat v podcastových aplikacích. Díky moc a mějte se krásně. Na shledanou.

Na shledanou.