3.6.2021 12:18
V dalším díle našeho pořadu jsme se s Iztokem Toplakem z realitní kanceláře RE/MAX G8 bavili na téma "Jak správně stanovit prodejní cenu nemovitosti".
Každý prodávající se pravděpodobně dívá na realitní servery a sumu, za kterou svou nemovitost bude chtít udat na trhu, které jsou uvedeny v inzerátech. to však pro správné nastavení ceny nestačí. "Je nutné se dívat na nemovitosti, které se skutečně prodaly", radí Iztok. Více se dozvíte v rozhovoru.
Podcast:
Další díly sledujte ZDE
Kompletní přepis rozhovoru pořadu Pomáháme plnit sny o bydlení, Jak správně stanovit prodejní cenu nemovitosti s Iztokem Toplakem, který moderoval Petr Makovský, výkonný ředitel Reality.iDNES.cz. Celý seriál pro vás chystá pravidelně projekt Realiťák roku, který pořádají Reality.iDNES.cz:
Dobrý den, dámy a pánové, vítáme vás u našeho dalšího dílu pořadu Pomáháme plnit sny o bydlení určeného pro širokou veřejnost. Pravidelně se seznamujeme s realitním obchodem, s jeho jednotlivými fázemi a upozorňujeme na možná úskalí. Společně s top makléři projektu Realiťák roku bychom se rádi stali vašimi práci a průvodci na cestě za vysněným bydlením. Dnes moje pozvání přijal Iztok Toplak z realitní kanceláře RE/MAX G8 reality a budeme se společně bavit na téma stanovení správné prodejní ceny z pohledu prodávajícího. Dobrý den, Iztoku.
Dobrý den.
Iztok je člověk, který se stanovením správné prodejní ceny věnuje dlouhodobě pro své klienty a patří v rámci České republiky k těm nejlepším. Iztoku, jak jste se vůbec k tomu dostal, že se věnujete i věcem, který jsou z některých pohledů možná nezajímavé?
Stanovený ceny jsou velmi zajímavé z pohledu realit, protože každý chce prodat za vyšší cenu, nebo koupit levnější.
Já si myslím, že když jsem procházel weby, kde jsem se na to chtěl připravit, tak tam to bylo strašně jednoduché, projdu si internet, podívám se na podobné nabídky v okolí, které tam možná někdy byly a řeknu si, tak jako prima, tady všichni to nabízejí za nějakých, za nějaké peníze. Já samozřejmě chci víc, protože jsem majitel toho, to znamená dám to za víc o trochu a prodám to úplně v pohodě. Je to tak správně?
Ano, ale musím to srovnat se správnýma věcma, nebo správnýma nemovitostma, protože to, co vidíme na trhu, je to, co se nabízí, ne to, co se realizovalo, takže když by uživatel se podíval na realizované projekty, tak by to bylo, řekněme, správný na ceně.
To znamená, to není tak, že dneska, co vidím na internetu, tak jsou to vlastně všechny nemovitosti, které jsou, ale to jsou přece všechny ty nemovitosti, které jsou teďko k dispozici.
Ty, co se neprodají. Na webu vidíme převážně ty, co se neprodají, ano, přibudou nový a ty nový, když jsou zajímavý, hned zmizí.
Ale ty jako spotřebitel zjistím kde?
Taky jsou servery, které nabízí to, ale tam už není vidět porovnání, takže nevidíme, jaká je kvalita, jaký je stav, jedna možnost je oslovit realitního makléře, které ty transakce má porovnat, ano, může být pak porovnaný s nabídkami ale převážně budou nabídky vyšší, než realizovaný. A pak jsou ještě servery, které nabízí porovnání s nabídkovými cenami a s nějakými korekcemi upraví tu cenu, ale to je, řekněme, možný jenom v Praze nebo ve městě, kde je velký velký počet bytů a ještě typ nemovitosti, která se realizuje velmi často.
Možná základní otázka vlastně, co se stane, když nacením špatně, to znamená, když svůj dům, byt chci prodávat buďto za moc nebo za málo?
Já bych řekl, že (???) ceny, kvůli tomu si má zavolat realitního makléře a ten to nacení správně, ano, má do toho povídat a říct, jak co si myslí on a realitní makléř to zdůvodnit, že to není, není to tak. Ale když už chce správně nacenit a nacenit to vysoko, tak bude jednat u těch nabídek, co je mezi těmi ostatními na trhu a ostatní se budou dívat na ty nabídky, ale nikdo je nekoupí.
Když nacením moc nízko, tak to prodám strašně rychle, ale co když to zrovna vyhovuje mně, chci prodat, řekněme, za 3 miliony, nacením si to, řeknu dobrý, 3 miliony, to je správná cena. Někde mi to vyšlo, že by to mohly být 3 miliony, dám to, dám to na realitní server, třeba Reality iDNES, zavolají mi zájemci a za 3 miliony to prodám a já jsem spokojenej.
V tom případě jsem to prodal tomu prvnímu, co přišel a za tu nabídkovou cenu, když dám nízkou cenu, nebo výrazně nízkou cenu, tak je problém, protože taky může být, že bude moc zájemců, nebo někteří mi zavolají, protože budou divné ceny, ale když bude nízká cena, tak budu mít, řekněme, 50, 100 zájemců a musím s tím pracovat, takže když je někdo samoprodejce a bude si sám prodávat nemovitost, tak když je to schopen zpracovat, těch 50, 100 případů a pak, jak postupovat s tím, aby, aby dostal tu nejvyšší nabídku. A druhá možnost je, že to dá realitnímu makléři, klidně za tu nejnižší cenu a zorganizuje aukce.
Já si to představuju tak, že samozřejmě jdu prodávat nemovitost, nacením to, chápu tu variantu, že když to naceňuji přes realitního makléře, tak možná budu mít daleko přesnější, přesnější informace. O tom se bavíme. Z jakých zdrojů vlastně čerpá realitní makléř oproti tomu, z jakých zdrojů můžu čerpat já jako člověk s realitami, když to řeknu, nepolíbený.
Realitní makléř v základu, když má ty zdroje, tak čerpá z katastru, z realizace, s nástroji, který to umožňují, pak z vlastních realizovaných transakcí, takže máme databázi, tak řekněme, já mám přístup ke všem realizacím v RE/MAXu, takže má ročně například 3 500 transakcí prodejných bytů a z toho mohu pak porovnávat, rozdíl mezi ostatními porovnáváními, že já vidím tu nemovitost, vidím charakteristiky a vidím popis a navíc mohu zavolat i kolegu, který to prodal a porovnat tu nemovitost, kolik bylo zájemců a jak se s tím, co se stalo u prodeje.
To znamená, jako spotřebitel, který by si to chtěl udělat sám, tak vlastně se dostanou k nabídkovým cenám, jestli jsem to dobře pochopil, to znamená, ty ceny se inzerujou, možná se může dostát k cenám v katastru nemovitostí, když si zaplatím nějaký přístup, ale reálně nemám to porovnání, nemůžu porovnat tu nemovitost z hlediska její kvality, z její lokality a dalších věcí, nebo mě to bude stát spoustu času možná.
Spoustu času a energie a ještě neví, jestli to bude správně, to je jak s opravou automobilu, taky asi opravím dost toho, ale místo 10 minut to bude trvat týden nebo budu opravovat 3krát, nebo opravím něco a zkazím něco jinýho, a to stejné u prodeji nemovitostí. Ano, mohu nacenit správně, mohu dát na trh, ale dám pak nesprávně tu nemovitost na trh, nebo neodpoví zájemce, nebo nemám systém zpracování těch zájemců a pak další věci.
Co vlastně tu cenu nemovitosti nejvíc ovlivňuje v současné době?
No, cenu vždycky ovlivňuje poptávka a nabídka, to znamená, když máme poptávku, tak ceny rostou, když máme nabídku vyšší než poptávku, tak cena klesá. A vliv na tu cenu, ano, to je takový teoretický, poptávka a nabídka, je pak lokalita. Tam, kde chtějí lidi bydlet, tam je větší poptávka, to znamená, když je obec nebo lokalita, která má výší kvalitu bydlení, tak do tý kvality přijde více zájemců a automaticky pak je míň nabídek v porovnání s poptávkou, tak cena roste, a to stejné v Praze, nemusí být, Praha je samozřejmě jeden trh a pak jsou mikro lokality, které mají výši poptávku a nemají žádnou nabídku.
Ovlivňuje tu cenu taky třeba to, že jsem blízko lesa, nebo jsem kousek od nějaké průmyslové oblasti, případně jestli tam jezdí blízko nějaká městská hromadná doprava?
Ano, všechno na to má vliv, když porovnáme nemovitosti, tak v těch porovnávacích cenách už to je zahrnuto, tak kvůli tomu musím, když porovnávám nemovitosti, porovnávat, které mají stejné kvality nebo stejné nedostatky, to znamená i to, že mají ložnici otočenou na průmyslovou silnici, nebo že jsou otočený na les nebo na zahradu, já bych to přirovnával k hotelovému pokoji u moře, s výhledem na moře, tak jsou dražší, než s výhledem na, řekněme, na zahradu.
Dají se najít nějaké části třeba ulic jednotlivých, kde na začátku to ta cena je třeba o XC desítek procent jinde, než na konci?
Ano, může být nižší cena a vyšší, takže nižší může být, když ta nemovitost má nějaký vady a nedá se to prodat za tu cenu, nebo nebyla správně stanovena cena. A vyšší je kvůli tomu, že je v dnešní době vyšší poptávka, tak když se stanoví správná cena, někdo, kdo už 2 roky neuspěl například v koupi nemovitosti, tak je připraven připlatit 5, 10 %, aby to koupil.
Na co se možná zapomíná, je nějaký právní stav tý nemovitosti a vlastně ovlivnění té ceny díky tomu právnímu stavu, může tam být nějaká exekuce, může tam být společné vlastnictví a další věci. Jak moc to ovlivňuje, ovlivňuje tu cenu?
Ano, všechno ovlivňuje, když je právní stav, například exekuce, ta může ovlivňovat až v desítkách procent, ale samozřejmě, když to svěříte dobrému makléři, tak on si poradí, nebo už dopředu ví, jaký bude mít vliv, nebo jaký bude postup. Navíc těch nedostatků, které jsou odstranitelné, tak nemají výrazný vliv na cenu, když se správně přístoupí na trhu.
Mě by ještě zajímala jedna věc. Samozřejmě na nemovitosti se hodně půjčuje třeba na hypotéku, ale to ocenění pro půjčení těch peněz je trošku jiný než to, za kolik to chci prodat, většinou je tam nějakým způsobem rozdíl, samozřejmě většinou pro kupujícího, z pohledu prodávajícího tam vlastně ten problém žádnej není, ale chci si půjčit peníze a banka mi půjčí třeba jenom 80 % nějaké tržní nebo té ceny, která tam je, že jo, tam je relativně velký rozdíl. Jaké jsou vůbec druhy oceňování?
Mluvíme teďka o ceně. Všechno vychází z nějaký tržní hodnoty nemovitosti. Když si vezmeme, že hodnota nemovitosti je 100, to znamená, že oceníme, že je to tržní hodnota. V dnešní době, když ty ceny rostou, tak jsem ji schopen prodat za 105 například. A teď přijde kupující a kupuje za 105 a banka ocení, odhadce banky to ocení to za 100, takže už jsme na 95 přibližně tý ceny, co kupující zaplatil, to znamená, když banka je připravena půjčit 80 %, tak nepůjčí 80 % kupní ceny, ale 80 % tý odhadní ceny například, takže už tam je ten problém pak s poptávkovou, když je poptávka vysoká a není v tom problém. A banka zase, proč ocení banka níž, možná banka neocení (???) 95, protože mají určitý rizikový faktory, který snižují tu cenu, protože když banka obratem bude muset prodat tu nemovitost, protože kupující nebude splácet, tak v tu chvíli banka musí zaplatit transakční náklady prodeje nemovitosti, plus úroky nesplacený toho kupujícího, tak musí mít zajištěno nějaké riziko, a to riziko je ve výši než 20 % prodejní ceny nemovitosti.
To znamená pro prodávajícího, který chce nacenit svoji nemovitost, tak je vlastně nejdůležitější, jestli jsem to dobře pochopil, srovnat nabídkový prodejní ceny, vzít veškeré faktory, které jsou ohledně stavu nemovitosti, lokality a další věci, a to celý porovnat, to znamená, je to obrovský balík věcí. Který všechny nástroje pro to, Iztoku, vlastně používáte. Já jsem slyšel třeba cenové mapy, že jsou třeba cenové mapy, některé další. Co pro to využíváte vy, kromě, vy jste říkal data z vaší sítě, že používáte, co všechno vlastně dá pro vás, dá tu správnou cenu?
Tak všechno dohromady, ano, používám Cemap cenové mapy, Cenovemapy.org, Valuo, RE/MAX data, iDnes nabídky, sReality nabídky, takže tam máme těch..., aby porovnali, co v tu chvíli je nabídka, protože mohu nacenit klidně nemovitost hodnotu 100, ale protože na trhu je za 150, tak možná cena reálná pak i 115, 120, jo, i když je to nemovitost 100. A pak záleží od konkrétních poptávajících. Takže používám všechny ty nástroje, plus trend, plus znalost lokality, a to, že vím, co se stalo před měsícem, nebo před 6 měsíci, nebo že tam mám kolegy, kteří něco prodávali, nebo mám zájemce a vím, že jsou připravení zaplatit ty lokality, samozřejmě všechno má nějakou hranici, takže když teďka se vrátím zpátky na tu otázku, co má udělat ten prodávající, tak podstatné je, musí zavolat makléři a on se tím má zabývat a prodávající musí jenom souhlasit s tím, nebo namítat, že to není dobře, nebo že nechce.
Já teda mám ještě jednu věc, která možná by to mohla trošku komplikovat, to jsou nějaké emoční vazby toho prodávajícího na ten svůj majetek, který, který potřebuje, chce z nějakého důvodu prodat. Jak moc to ovlivňuje, nebo může ovlivnit to jednání toho prodávajícího. Ta cenu mě zajímá.
Já jsem dělal certifikace před lety na (???) standard realitního makléře. A tam jsem měl studii, kde jsem, jaksi diplomovou práci pro tu certifikaci, kde jsem analyzoval tady ten psychologický jev kupujícího a prodávajícího. A prodávající oceňoval v průměru 25 % výš cenu tý nemovitosti, než se skutečně realizuje, to znamená, že prodávající obvykle statisticky přišel, a když nebyl zkušený nacenit svoji nemovitost o 25 % nad tržní hodnota nemovitosti.
To znamená, jestli jsem vás dobře poslouchal na začátku, to by znamenalo, že těch zájemců o tu nemovitost bude minimálně, ta nemovitost tam bude dlouho viset, stane se z ní takzvaný ležák a reálně ta možnost jí prodat bude velmi složitá.
Ano, děkuji pro shrnutí.
Co byste vlastně vy doporučoval prodávajícím, jak mají postupovat?
Mají se obrátit na realitního makléře, kterého buď znají nebo vědí, že se tím zabývá, nebo se obrátit na nějakou kancelářské, které důvěřujou, nebo na nějaké doporučení. A zkusí (???), můžu vzít i dva nebo tři makléře, řekněme, z různých kanceláří, že uvidí, jak bude každý postupovat a pak se rozhodne.
Děkuji, Iztoku, moc za cenné rady, zkušenosti z problematiky nacenění, protože to je z hlediska prodávajícího možná ta alfa omega toho celého byznysu, (???) obchodu, za kolik peněz vlastně, kolik peněz jsem schopný dostat za tu svojí nemovitost. Díky moc, mějte se krásně a přeji krásný den.
Děkuji. Na shledanou.
Sledujte nás na Facebooku, webu YouTube a v podcastových aplikacích. Mějte se krásně a pomáháme plnit sny o bydlení.
